【销售渠道】从欧派家居销售渠道看定制家居竞争壁垒

    从欧派家居销售渠道看定制家居竞争壁垒

从财报来看，欧派家居连续3个季度收入增速下降，预收款、存货同比减少，预收款是经销商投入的真金白银，存货是主机厂的备产投入，三者皆下降，大事不妙矣。但如果投资者能再向前看一步会发现，欧派家居的毛利率保持稳定，但索菲亚在2018年二季度开始降价促销。虽然欧派终端需求增长乏力，但公司不降价的选择是对未来销情有信心的表现，也是强于竞争对手的体现。

上文已从行业层面论证定制家居，得出结论：行业竞争壁垒在销售渠道，即谁的渠道门店多，营销集单的能力越强，带来的渠道、供应链的分工之利也就越大。本文提出验证思路，以观察各公司经营状况是否符合上述结论，欧派家居是否已在行业中胜出，并以此出发评价其经营状况。

验证思路：主机厂、渠道经销商为共同销售产品而将各自的资源组合在一起，在竞争之下，双方按照各自的贡献分享回报，即多投多得。因此，产品竞争力强的企业，贡献了更多资源，应当分配更多回报，即整体产出收益和其分成比例的乘积也较高。

沿着上述思路，会出现可观察的事实：竞争力强的企业，其产品的回报产出(经销商单店销售额)更高，主机厂的分成比例(毛利率)更高或经销商需要投入的资源更多，总之回报一定更高。

请读者带着“验证思路”思考本文，先以a股厨柜企业为例。

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